Ce que SONCAS dit, en une phrase
SONCAS est un acronyme français qui classe les motivations d'achat en six familles. L'idée : un même produit se vend avec des arguments différents selon ce qui compte pour l'acheteur. Selon HubSpot, la méthode est attribuée à Jean-Denis Larradet (1993) et s'inspire de la pyramide de Maslow.
Une variante, SONCASE, ajoute un E pour l'Environnement : la sensibilité écologique de l'acheteur.
SONCAS se pose sur une méthode de qualification : le guide de l'appel de vente B2B montre comment les enchaîner dans un appel.
Les six motivations
| Lettre | Motivation | Ce que l'acheteur cherche | Signaux à repérer | Argument qui répond |
|---|---|---|---|---|
| S | Sécurité | Être rassuré sur la fiabilité | Critique d'un ancien fournisseur, questions sur les données, demande de références | Références clients, certifications, conformité RGPD, période d'essai |
| O | Orgueil | Être reconnu, avoir un statut | Intérêt pour l'exclusivité, soin de son image | Accès prioritaire, rôle de pionnier, place d'ambassadeur |
| N | Nouveauté | Utiliser du récent | Curiosité pour l'IA et les nouveautés, ouverture à tester | Démonstration, feuille de route, fonctions inédites |
| C | Confort | Que ce soit simple | Questions sur la prise en main, goût pour la rapidité | Simplicité, automatisation, peu de changements de pratique |
| A | Argent | Maîtriser le budget, le retour | Questions sur le prix et les modalités, comparaison d'offres | Chiffrage du retour sur investissement, économies, paiement adapté |
| S | Sympathie | Une relation de confiance | Échange personnel, besoin d'être écouté | Écoute, disponibilité, accompagnement personnalisé |
Les signaux viennent d'exemples courants, pas d'une liste officielle : traite-les comme des pistes à confirmer en posant une question.
Comment s'en servir dans un appel
1. Repère les signaux dès les premières minutes
Les mots employés en disent long. « Je ne veux pas avoir de mauvaise surprise » penche vers la sécurité. « Combien ça coûte exactement ? » vers l'argent. « Vous avez de l'IA dedans ? » vers la nouveauté. Note les formules qui reviennent plutôt que de te fier à une impression.
2. Vérifie par une question
Un signal ne vaut pas une certitude. Une question ouverte confirme : « Qu'est-ce qui compterait le plus pour vous dans le choix d'un outil ? » La réponse te dit souvent laquelle des six motivations domine.
3. Adapte l'argument, pas la vérité
SONCAS sert à choisir quelle vérité mettre en avant, pas à en inventer. Pour un acheteur sensible à la sécurité, tu parles de conformité et de références. Pour un acheteur sensible au confort, tu parles de ce qu'il n'aura pas à changer. Le produit est le même.
Un exemple en B2B
Un directeur commercial évalue un outil de compte rendu d'appels.
- Il demande où sont hébergées les données et si les clients sont prévenus. Signal de sécurité : tu détailles le consentement, la conservation et le DPA.
- Il demande combien de temps ses commerciaux mettront à s'y mettre. Signal de confort : tu montres l'installation en trois gestes et l'absence de nouveau process.
- Il demande le prix par siège, puis le prix si l'équipe double. Signal d'argent : tu chiffres un coût mensuel et le temps gagné par commercial.
Les limites de la méthode
- Un acheteur n'a pas une motivation, il en a plusieurs. Elles changent selon le contexte et la personne qui décide. En B2B, les motivations de l'utilisateur et du décideur sont souvent différentes.
- Ce n'est pas un test de personnalité. C'est une aide à l'écoute, pas une étiquette à coller sur quelqu'un.
- Elle ne remplace pas la qualification. SONCAS dit comment parler, pas si l'opportunité existe. Pour ça, voir la méthode BEBEDC.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre SONCAS et SONCASE ?
SONCASE ajoute l'Environnement aux six motivations d'origine, pour les acheteurs sensibles à l'impact écologique d'un achat. Le principe est identique.
SONCAS est-elle adaptée à la vente B2B ?
Oui, avec une nuance : en B2B, plusieurs personnes interviennent dans la décision, avec des motivations différentes. Chaque interlocuteur a sa dominante, et la méthode s'applique à chacun.
Peut-on utiliser SONCAS au téléphone ?
Oui, c'est même là qu'elle sert le plus : les mots employés par l'interlocuteur sont les signaux. Une fiche de préparation qui rappelle les motivations observées lors des appels précédents aide à ne pas repartir de zéro.
SONCAS suffit-elle pour conclure une vente ?
Non. C'est un outil d'argumentation. Il se combine avec une méthode de qualification et une bonne gestion des objections.